Para hacer publicidad en YouTube como empresa B2B necesitas tres cosas: una campaña de vídeo o Demand Gen en Google Ads con el objetivo bien elegido, una segmentación basada en intención de compra (búsquedas recientes, tus propios datos y listas de clientes) y un vídeo corto que enseñe el producto en lugar de venderlo.
En el estudio que Google publicó con National Research Group en octubre de 2025, con 2.063 directivos implicados en compras B2B en Estados Unidos, el 60 % de los compradores vio un tutorial del producto o servicio y el 63 % visitó la web de la marca. El 77 % cerró la compra en doce semanas o menos y el 82 % eligió a un proveedor de su lista inicial. Tienes poco tiempo para entrar en esa lista, y el vídeo es una de las vías más directas.
Esta guía repasa formatos, campañas, segmentación, creatividad y medición con pasos que puede aplicar una pyme industrial o de servicios sin equipo de producción.
Por qué YouTube funciona en B2B (y para qué no sirve)
El comprador B2B investiga por su cuenta: según el mismo estudio, el 60 % usa herramientas de IA durante el proceso y el 94 % de quienes buscaron un producto online lo hicieron en Google. YouTube aparece en todas las fases: explicativos cortos en el descubrimiento, demos y comparativas en la consideración, testimonios antes de comprar y tutoriales después.
YouTube no cierra ventas B2B por sí solo: su papel es meterte en la lista de proveedores que el comprador ya tiene en la cabeza antes de pedir presupuesto. El estudio también avisa de lo que no funciona: contenido solo de notoriedad, mensajes vagos o demasiado comerciales, producciones muy pulidas que no demuestran utilidad y remarketing excesivo.
Los formatos de anuncio en YouTube que puedes usar hoy
Estos son los formatos de vídeo que documenta Google Ads (el masthead queda fuera: solo por reserva). Lo que importa es dónde aparece el anuncio, cuánto dura y cómo se paga:
- In-stream saltable: se puede saltar a los 5 segundos. Se paga por visualización (CPV, a los 30 segundos o al interactuar) o por impresiones con CPM o CPA objetivo. Disponible en Demand Gen, campañas de visualizaciones, de alcance y Performance Max.
- In-stream no saltable: de 15 a 60 segundos según el subtipo, CPM objetivo, solo en campañas de alcance y reservas.
- Bumper: de 5 a 6 segundos, no saltable, CPM objetivo. Recordatorio de marca en campañas de alcance.
- In-feed: aparece en la búsqueda de YouTube, en “siguiente” y en la página de inicio. Se cobra al hacer clic o, en campañas de visualizaciones, tras 10 segundos de reproducción automática.
- Shorts: vertical, entre los Shorts orgánicos, duración recomendada inferior a 60 segundos, CPV o CPM objetivo.
Qué formato elegir según tu objetivo
Para una pyme B2B que busca consideración y leads, lo más sensato es combinar in-stream saltable (llega a quien todavía no te busca) con in-feed (aparece cuando alguien busca tu tema en YouTube) y reservar el bumper para reforzar marca sobre quien ya te conoce.
Demand Gen: la campaña que une YouTube, Shorts, Discover y Gmail
Demand Gen es la campaña de Google Ads pensada para generar demanda en superficies visuales. Según su documentación, los anuncios se sirven en YouTube (incluidos Shorts), Discover, Gmail, Maps y la Red de Display, con un alcance que Google cifra en hasta 3.000 millones de usuarios activos al mes. Admite imagen, vídeo, carruseles de 2 a 10 tarjetas y feeds de producto, y permite elegir en qué canal se muestran los anuncios.
Para B2B tiene tres ventajas: puedes pujar por clics, conversiones o valor de conversión, así que la campaña se orienta a formularios y no solo a visualizaciones; incorpora segmentos similares construidos a partir de quien compró, visitó tu web o vio tus vídeos; y combina vídeo e imagen en la misma campaña. Google está además migrando las campañas de Display a Demand Gen: desde junio de 2026 los anunciantes aptos pueden mover las suyas de forma voluntaria.
Segmentación: cómo llegar a quien decide la compra
La segmentación separa una campaña B2B rentable de una que quema presupuesto en público general. Opciones que documenta Google Ads para vídeo, de más a menos útiles para una pyme B2B:
- Segmentos personalizados: Google los describe como pensados para anunciantes de rendimiento, porque llegan a personas según las palabras clave que han buscado recientemente en Google. Introduce los términos que usaría un comprador (maquinaria, proceso, normativa, software).
- Tus datos (antes remarketing): visitantes de tu web y personas que han visto tus vídeos o tu canal. Para las audiencias de vídeo hay que enlazar el canal de YouTube con Google Ads.
- Customer Match: listas de clientes y contactos del CRM para impactarlos o excluirlos en YouTube y en los partners de vídeo de Google.
- Segmentos en mercado: personas que, según Google, investigan y consideran comprar productos como el tuyo.
- Emplazamientos, temas y palabras clave: canales concretos (medios sectoriales, ferias), temas de YouTube y términos relacionados con el vídeo donde aparecerá tu anuncio.
Separa cada audiencia en su propio grupo de anuncios, excluye a clientes actuales de la captación y limita la frecuencia: el estudio de Google y NRG señala el remarketing repetitivo o irrelevante como causa de fatiga y desconfianza.
La creatividad: qué vídeo grabar y cuánto debe durar
Aquí es donde más se equivocan las empresas industriales: usan como anuncio el vídeo corporativo de tres minutos con dron y música. La investigación de Google dice lo contrario: los compradores quieren contenido corto, claro y útil que muestre cómo funciona el producto; la recomendación explícita es producir vídeos de menos de dos minutos centrados en funcionalidad y resultados, y las especificaciones del producto son el primer motivo por el que un comprador B2B hace clic en un anuncio. Una pyme puede cubrir toda la campaña con tres piezas grabadas en una sesión:
- Demostración de 15 a 30 segundos: el producto funcionando con el dato clave en pantalla (capacidad, tolerancia, plazo, ahorro). Los primeros 5 segundos deben decir para quién es y qué resuelve.
- Caso de cliente de 60 a 90 segundos: problema, solución y resultado con cifras, para in-feed y para el remarketing sobre quien ya vio la demo. El estudio insiste en que los compradores valoran las pruebas (ROI, comparativas, casos reales) por encima de la promoción.
- Versión vertical de menos de 60 segundos: el mismo material recortado para Shorts, con subtítulos.
Añade siempre titular y descripción (Google recomienda hasta 30 caracteres para el titular, con opción de titular largo de 90, y hasta 90 para la descripción) y una llamada a la acción concreta (demo, ficha técnica, presupuesto).
Medición y cambios recientes en las campañas de vídeo
En B2B las visualizaciones y el CPV solo sirven para comparar creatividades. Lo que decide si la campaña sigue es la calidad de los leads: configura conversiones para el formulario, la descarga de catálogo y la solicitud de demo, conéctalas con tu CRM y revisa cada mes cuántas acaban en oportunidad real.
Hay un cambio reciente que afecta a quien ya tiene campañas de alcance. Google anunció que a partir de agosto de 2026 empezaría a actualizar automáticamente las campañas de alcance de vídeo (subtipo alcance eficiente) que solo servían in-stream para pasarlas a anuncios multiformato (in-stream saltable, bumpers, in-feed y Shorts), con un despliegue gradual durante el resto del año. La campaña conserva configuración e histórico, pero el historial de grupos de anuncios se reinicia y, por defecto, sigue sirviendo solo in-stream. Lo que tienes que hacer ahora: añadir titular y descripción, decidir si activas in-feed y Shorts y comprobar que las conversiones siguen registrándose.
Si prefieres delegarlo, en Vandelay gestionamos campañas de Google Ads para pymes y trabajamos de forma específica el marketing industrial y B2B.
Preguntas frecuentes
¿Necesito un canal de YouTube para anunciarme?
Sí: el anuncio se sirve desde un vídeo subido a YouTube, aunque puede estar oculto. Si enlazas el canal con Google Ads, podrás crear audiencias con quienes vieron tus vídeos.
¿YouTube sirve para captar leads o solo para marca?
Para las dos cosas. Con Demand Gen puedes pujar por conversiones; con campañas de alcance trabajas notoriedad por impresiones. En B2B lo habitual es que YouTube genere la consideración y el lead llegue después por búsqueda, así que no midas solo la última interacción.
¿Cuánto presupuesto necesita una pyme para empezar?
No hay una cifra universal; depende del coste por visualización de tu sector y del tamaño de las audiencias. Empieza con una campaña, dos o tres audiencias de intención y dos creatividades, y amplía solo los grupos de anuncios que generan leads cualificados.
Fuentes
- Google Ads Help, «About video ad formats» — support.google.com
- Google Ads Help, «About Demand Gen campaigns» — support.google.com
- Google Ads Help, «About targeting for Video campaigns» — support.google.com
- Google Ads Help, «In-stream-only video reach Efficient reach campaigns are being upgraded to multi-format ads», agosto de 2026 — support.google.com
- Google y National Research Group, «A Playbook for Earning Trust in Today’s B2B Buyer Journey», octubre de 2025 — nrgmr.com
Este artículo forma parte de nuestra guía sobre Google Ads. Si prefieres que lo hagamos por ti, mira nuestro servicio de gestión de Google Ads. Relacionado: ¿Qué es Google Ads? ¿Cómo funciona? · ¿Qué canal de publicidad usar para mi negocio?.
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Sobre el autor
Jehiel Ramos · CEO y consultor digital
Jehiel Ramos es CEO y consultor digital en Vandelay, la agencia de marketing digital que fundó en Barcelona en 2020. Con más de diez años de experiencia en marketing digital, dirige la estrategia de los clientes de la agencia en posicionamiento SEO y GEO (visibilidad de marca en Google y en asistentes como ChatGPT, Gemini y Perplexity), campañas de Google Ads y Meta Ads, diseño web orientado a conversión y automatización de marketing con inteligencia artificial, siempre con un enfoque de retorno medible y no de métricas de vanidad. Escribe en el blog de Vandelay sobre la evolución de la búsqueda, la publicidad digital y la IA aplicada al marketing, con datos verificados en fuentes primarias. Puedes contactar con él en vandelay@vandelay.es o a través de su perfil de LinkedIn.
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